Die Zauberformel der Umsatzsteigerung – Teil 2

Drehzahl eines Artikels erhöhenWährend ich mich beim Artikel zum ersten Faktor der Umsatzsteigerungsformel auf eine Auflistung von Möglichkeiten beschränkt habe, möchte ich bezüglich des zweiten Faktors doch etwas konkreter werden.

Zuerst aber zur Erinnerung, die Zauberformel der Umsatzsteigerung:

Umsatzsteigerung = MK x MP x KK x bestehender Umsatz

MK: Sie gewinnen mehr Kunden, ändern aber am Produktportfolio nichts

MP: Sie verkaufen mehr Produkte an einen Kunden.

KK: Sie bringen einen Kunden dazu, öfters bei Ihnen zu kaufen

Da die meisten traditionellen Märkte gesättigt sind und somit es schwierig ist, noch neue Kunden zu gewinnen, fokussieren sich die Unternehmen auf den zweiten (MP) und dritten (KK) Faktor. Im Online-Geschäft hingegen konzentrieren sich die meisten Firmen auf das Gewinnen von Neukunden, und verspielen somit ein grosses Umsatzsteigerungspotenzial.

Einige der wichtigsten Massnahmen zur Steigerung des Umsatzes pro Auftrag gehören zum Bereich Cross-, Up- und Downselling (CUD-Selling). Eine Erläuterung der Begriffe mit Beispielen finden Sie unter http://de.wikipedia.org/wiki/Crossselling, http://de.wikipedia.org/wiki/Upselling. Zum Begriff Downselling findet man (noch) keinen Beitrag in Wikipedia. Dies verdeutlicht auch, dass diese Strategie im Online-Handel noch weitgehend unbekannt ist. Downselling bedeutet, dass man dem Kunden ein billigeres und oft bezüglich Funktionalitäten oder Ausstattung reduziertes Angebot unterbreitet, wenn er die Standard-Variante nicht möchte, weil sie ihm zu teuer ist. Im Internet kann dies zum Beispiel ein DVD-Kurs zum Download (statt eine physische Variante) sein.

Ein Meister des CUD-Sellings ist Amazon. Wenn Sie ein Produkt kaufen wollen, erscheinen gleich noch weitere Empfehlungen im Sinne „Kunden, welche dieses Produkt erwarben, kauften auch…“. Dazu verwendet Amazon wie auch andere grosse Online-Anbieter wie OTTO eine sogenannte Empfehlungs-Engine (vgl. dazu http://de.wikipedia.org/wiki/Recommendation_Engine). Untersuchungen haben aber gezeigt, dass das Cross-Selling am besten funktioniert, wenn man am Schluss des Kaufprozesses weitere Produkte anbietet.

Es gibt zudem verschiedene Möglichkeiten des CUD-Selling, zum Beispiel in Form von Paketen, von Produktempfehlungen oder Einmal-Angeboten.

Für die Umsetzung einer CUD-Strategie gibt es heute verschiedene Tools, die einem dabei unterstützen. Oft sind es aber gerade einfache und kostengünstige Massnahmen, die wesentlich bessere Resultate zeigen als teure Recommendation Engines, die dann doch nicht so richtig funktionieren.

Praktisch alle Online-Shops und eCommerce Webseiten, welche die CUD-Strategie einsetzen, sprechen von 20% bis zu 400% Umsatzsteigerung! Also Zeit, sich mit dem Thema genauer zu beschäftigen. Deshalb habe ich dazu einen DVD-Kurs geschaffen, den Sie unter http://www.verkaufenmiterfolg.com/cud-strategie.html bestellen können.

Ihr Patrick Brunner

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